前回の続きではなく、、、 すみません。

まったく別のお話です。

けれど、メルマガで書いたら好評だったので こちらでも紹介させていただくことにしました。

 

さて。

あなたの商品に大企業が興味を示してくれて、 取引を開始することができたら すごくうれしいと思いませんか?

 

ホームページのよいところは ある程度きちんとしたメッセージを 発信していると、 当社のような小さな会社にも 一流と言われるような大企業 のほうから問い合わせを してくれることです。

 

こちらからアプローチをかけると 門前払いになってしまいますが、 担当者がWebで見つけてくれて 向こうから働きかけてくれるので 問い合わせから契約までが とてもスムーズです。

 

そのためには、

・何ができるのか

・同業他社とどう違うのか

・実績

をホームページに掲載する必要があります。

 

あまり難しく考える必要はなく、 自分たちがどんなことを専門としているのか どんな結果を約束できるのか ということを中心にコンセプトを考えると わかりやすいと思います。

 

たとえば、この間まで無料ビデオを 届けてくれた難波先生の場合、

「売上に直結するプレゼンスキルを教えますよ」

「このスキルをマスターすると プレゼンやセミナーでの売上が 爆発的に増えるんですよ」

というパワフルなコンセプトがあるからこそ 一部上場企業からの引き合いが たくさんあるわけです。

 

また、私の本業である翻訳会社のコンセプトは

「あなたの論文を海外の英文誌でも通用する ネイティブレベルの英文に仕上げる 研究者専門の翻訳会社」 というものですが、

「マニュアルなど大量の翻訳を短納期で 納品するのは苦手」 ということもはっきり書いています。

かなりニッチな分野に絞っているのが わかると思います。

 

先週は、大手文具メーカーから アプローチがありました。

結局、この文具メーカーさんは 注文にはつながらなかったのですが、 私たちは定期的に英語に関するメルマガを 発行することで、問い合わせをくれた方との つながりを保つようにしています。

 

いつか、その方が翻訳関連でお困りのときに 思い出してもらえて 声をかけてもらえたらいいなと ゆる~くつながりを維持していきます。

 

ところで、あなたは問い合わせをくれたけど 一度も注文をくれていない人を どのくらいの期間フォローしますか?

私たちは、研究職の方に限ってはほぼ無期限で フォローしています。

なぜなら、問い合わせ後すぐに注文に つながらなくても、何年も気長に フォローしていると、ポロポロ 大きな注文に結びつくことがわかっているからです。

 

これについてはいろいろな考え方がありますし、 どのタイミングで見切りをつけるか、 というのは業種によって大きく異なりますが、 もし、メルマガのようにほぼコストを かけずにフォローできるのであれば、 長期間フォローするのもよいと思いますよ。

 

そういえば、3月はこんなことがありました。

ある大手製薬メーカーの方から 業務委託契約を結びたいと打診をいただきました。

 

そのメールを読んだときは ものすごくテンションがあがりました。 その場でガッツポーズをしたいくらいの気持ちでした。

その研究者の方は弊社の「英語論文の書き方」 というメルマガを5年以上前から読んで くださっていたのですが、 翻訳関連の注文をいただいたことは 一度もありませんでした。

 

それが、単発の依頼というよりは 「所属している部署でもそれなりに 翻訳の需要があるので」 ということで、ご自分の論文を発表するのを機に きちんと契約を結んでいただけるように 手続きを進めてくれたんです。

 

「お~!やったぁ!!5年待った甲斐があった~」 と叫びたいくらいでした。

 

・・・ということで 大企業から注文を獲得するには

 

ステップ1 ホームページで的確なメッセージを発信する

ステップ2 引き合いが来たら丁寧に対応する

ステップ3 すぐに注文につながらなくても 気長にフォローする

ステップ4 長期間フォローすると 何かのタイミングで注文を 獲得できることがけっこうある!

ステップ5 1件でも大きな実績ができると 芋づる式に大手の顧客を獲得できる!

 

簡単で即効性がある方法ではありませんが、 起業してまったくのゼロの状態から 300以上の大学や研究機関、 大企業との取引を獲得できたのは こうした地味~なことをコツコツ やってきたからだと思います。

 

さて、先ほどの製薬会社さんですが、 一筋縄ではいきませんでした。

 

じつは、、、 その後送付された業務請負契約書の 内容を確認したところ、怖い一文がありました。

翻訳内容の瑕疵から損害が生じた場合、 損害賠償を請求する、という内容でした。

 

通常は、ただし書きで、損害賠償の請求額は 業務請負金額の範囲内とする、という意味合いが 含まれる文章もセットになっているのですが、 この製薬会社さんはただし書きがありませんでした。

 

う~~ん、怖い。。。

うちの翻訳者さんも社員もきっちり仕事を してくれるし、これまでの14年間でも 大きなミスというのは一度もないから 問題ないはず、、、

きっと大丈夫なはず、、、 と思うのですが、万一のことを考え これは安易に契約するべきではないなと 交渉してみました。

「ここに一文追加してほしいのですが」と。

 

けれども、結論として先方は変更できないの一点張りで 結局、私もGOを出してしまいました。 もうブログを書いている時点では すでに契約も成立していて、 先方の社内手続きも完了しました。 あとは翻訳原稿を送ってもらえるのを 待つだけ、という状況です。

 

ここまで来るともう後には引けません。

あとは腹をくくって「何か大変な事態」が起こらないような 社内体制を整えることに集中することにします。

こうして確実に打たれ強くなっていくのですねぇ。。。