小さな会社が大企業からの注文を獲得する方法

前回の続きではなく、、、 すみません。

まったく別のお話です。

けれど、メルマガで書いたら好評だったので こちらでも紹介させていただくことにしました。

 

さて。

あなたの商品に大企業が興味を示してくれて、 取引を開始することができたら すごくうれしいと思いませんか?

 

ホームページのよいところは ある程度きちんとしたメッセージを 発信していると、 当社のような小さな会社にも 一流と言われるような大企業 のほうから問い合わせを してくれることです。

 

こちらからアプローチをかけると 門前払いになってしまいますが、 担当者がWebで見つけてくれて 向こうから働きかけてくれるので 問い合わせから契約までが とてもスムーズです。

 

そのためには、

・何ができるのか

・同業他社とどう違うのか

・実績

をホームページに掲載する必要があります。

 

あまり難しく考える必要はなく、 自分たちがどんなことを専門としているのか どんな結果を約束できるのか ということを中心にコンセプトを考えると わかりやすいと思います。

 

たとえば、この間まで無料ビデオを 届けてくれた難波先生の場合、

「売上に直結するプレゼンスキルを教えますよ」

「このスキルをマスターすると プレゼンやセミナーでの売上が 爆発的に増えるんですよ」

というパワフルなコンセプトがあるからこそ 一部上場企業からの引き合いが たくさんあるわけです。

 

また、私の本業である翻訳会社のコンセプトは

「あなたの論文を海外の英文誌でも通用する ネイティブレベルの英文に仕上げる 研究者専門の翻訳会社」 というものですが、

「マニュアルなど大量の翻訳を短納期で 納品するのは苦手」 ということもはっきり書いています。

かなりニッチな分野に絞っているのが わかると思います。

 

先週は、大手文具メーカーから アプローチがありました。

結局、この文具メーカーさんは 注文にはつながらなかったのですが、 私たちは定期的に英語に関するメルマガを 発行することで、問い合わせをくれた方との つながりを保つようにしています。

 

いつか、その方が翻訳関連でお困りのときに 思い出してもらえて 声をかけてもらえたらいいなと ゆる~くつながりを維持していきます。

 

ところで、あなたは問い合わせをくれたけど 一度も注文をくれていない人を どのくらいの期間フォローしますか?

私たちは、研究職の方に限ってはほぼ無期限で フォローしています。

なぜなら、問い合わせ後すぐに注文に つながらなくても、何年も気長に フォローしていると、ポロポロ 大きな注文に結びつくことがわかっているからです。

 

これについてはいろいろな考え方がありますし、 どのタイミングで見切りをつけるか、 というのは業種によって大きく異なりますが、 もし、メルマガのようにほぼコストを かけずにフォローできるのであれば、 長期間フォローするのもよいと思いますよ。

 

そういえば、3月はこんなことがありました。

ある大手製薬メーカーの方から 業務委託契約を結びたいと打診をいただきました。

 

そのメールを読んだときは ものすごくテンションがあがりました。 その場でガッツポーズをしたいくらいの気持ちでした。

その研究者の方は弊社の「英語論文の書き方」 というメルマガを5年以上前から読んで くださっていたのですが、 翻訳関連の注文をいただいたことは 一度もありませんでした。

 

それが、単発の依頼というよりは 「所属している部署でもそれなりに 翻訳の需要があるので」 ということで、ご自分の論文を発表するのを機に きちんと契約を結んでいただけるように 手続きを進めてくれたんです。

 

「お~!やったぁ!!5年待った甲斐があった~」 と叫びたいくらいでした。

 

・・・ということで 大企業から注文を獲得するには

 

ステップ1 ホームページで的確なメッセージを発信する

ステップ2 引き合いが来たら丁寧に対応する

ステップ3 すぐに注文につながらなくても 気長にフォローする

ステップ4 長期間フォローすると 何かのタイミングで注文を 獲得できることがけっこうある!

ステップ5 1件でも大きな実績ができると 芋づる式に大手の顧客を獲得できる!

 

簡単で即効性がある方法ではありませんが、 起業してまったくのゼロの状態から 300以上の大学や研究機関、 大企業との取引を獲得できたのは こうした地味~なことをコツコツ やってきたからだと思います。

 

さて、先ほどの製薬会社さんですが、 一筋縄ではいきませんでした。

 

じつは、、、 その後送付された業務請負契約書の 内容を確認したところ、怖い一文がありました。

翻訳内容の瑕疵から損害が生じた場合、 損害賠償を請求する、という内容でした。

 

通常は、ただし書きで、損害賠償の請求額は 業務請負金額の範囲内とする、という意味合いが 含まれる文章もセットになっているのですが、 この製薬会社さんはただし書きがありませんでした。

 

う~~ん、怖い。。。

うちの翻訳者さんも社員もきっちり仕事を してくれるし、これまでの14年間でも 大きなミスというのは一度もないから 問題ないはず、、、

きっと大丈夫なはず、、、 と思うのですが、万一のことを考え これは安易に契約するべきではないなと 交渉してみました。

「ここに一文追加してほしいのですが」と。

 

けれども、結論として先方は変更できないの一点張りで 結局、私もGOを出してしまいました。 もうブログを書いている時点では すでに契約も成立していて、 先方の社内手続きも完了しました。 あとは翻訳原稿を送ってもらえるのを 待つだけ、という状況です。

 

ここまで来るともう後には引けません。

あとは腹をくくって「何か大変な事態」が起こらないような 社内体制を整えることに集中することにします。

こうして確実に打たれ強くなっていくのですねぇ。。。

起業したら必要になる知識って?

前回の記事(起業したいひとに必要な2種類の知識)の続きです。

数字の経営計画が仕上がっても、具体的な行動計画まで落とし込めていなかったら、それは極端な話、数字遊びでしかありません。

 

何の役にも立たない、と言い切れるほどです。

 

なぜここまできつい言葉を使うかというと、それには理由があります。

 

たとえば、整体院を開業したAさんが、来月50万円の売上を計画したとしましょう。

Aさんの施術料金は1回5000円です。

 

そうすると、単純な計算で、売上50万円を達成するためには来月の30日間で100人の患者さんに施術する必要があります。

 

週に1日休むとして、25日の稼働と仮定すると、一日平均4人以上の患者さんに施術するという計算になります。

 

このとき、「なるほど。一日4人か。私ひとりでも十分対応できる。」なんて思ってホッとしないでほしいのです。

 

ここで考えてほしいのは、毎日毎日4人の患者さんをどうやって集めてくるのか、ということです。

 

あなたがAさんだったらどんなふうに集客しますか?

 

ここでは、多くの整体院が利用している折り込みチラシを例にとって考えてみたいと思います。

 

最近は新聞折り込みやポスティングの反応率は一般的に0.01%~0.03%程度と言われています。

 

1万枚のチラシを配布して3名の集客につながるかどうか、という世界です。

10名の患者さんを集めるだけでも3万4000枚ほど配布する必要がある、という計算になります。

 

この方法で100人の患者さんを連れてくるとなると、単純計算で34万枚程度の配布が必要ということになります。

 

とはいえ、これは現実的ではありません。

費用も1枚あたり3.3円だとしても税別で112万円ほどかかることになります。

 

気が遠くなってしまいませんか?

元手38万円でスタートした私には到底考えられない規模の金額です。

 

では、どうすれば解決できるのでしょうか?

 

ここで「起業してから必要になる知識」の出番です。

 

起業した瞬間にあなたは事業主となり、「起業してから必要になる知識」が求められます。

 

繁盛している整体院の先生は患者さんを集める自分なりの方法論を持っています。

運や偶然だけで「繁盛し続ける」ことはできません。

 

本人に直接聞いても、謙遜して「ラッキーなだけ」「大したことは何もやっていないよ」と答えるかもしれませんが、ご本人が意識しているかしていないかにかかわらず、必ず、「こうすればいい」という方法や仕組みを持っています。

 

あなたも自分に合った方法を探し、見つける必要があります。

 

このときあなたにはどんな知識が必要かわかりますか?

 

答えは・・・

 

 

マーケティングです。

マーケティングの情報収集をして、しっかり勉強してください。

 

え?マーケティング?

そんなの私とは関係ないんじゃないの?

 

と思ったら、あなたは13年前の私と似たような勘違いをしている可能性があります。

 

私は「マーケティング」という言葉は聞いたことがありましたが、勝手な思い込みで、「マーケティング=市場調査」だと勘違いしていました。

 

つまり、マーケティングというのは大企業が市場のニーズをリサーチしてその結果を商品開発に活かすための活動だとばかり思っていたのです。だから私のように小さな翻訳会社には関係のないことだと決めつけていたのです。

思い込みって怖いですね。

 

でも、本当の意味はまったく違います。

私は女性向けの起業セミナーでは、必ずこの点に触れるのですが、それは私のように間違った思い込みから勝手に勉強する必要なんてない、と勘違いし、ムダに遠回りをしてほしくないという思いからです。

 

本当はマーケティングこそ、私たちのようなスモールビジネスには必要な知識であり、必須のスキルなんです。

 

けれど、マーケティングの勉強をしましょう、と言ったとたんにアレルギー反応を起こす女性も少なくないので(その気持ちはよ~くわかりますが・・・)、次回はマーケティングの本当の意味と、小さな起業を目指す方が勉強すべき、おすすめのマーケティングの分野について取り上げたいと思います。

起業したいひとに必要な2種類の知識

起業したいと思っている方に必要な情報というのは、大きく分けて2つあると考えています。

 

1 起業するまでに必要な知識

2 起業してから必要になる知識 → 経営者、事業主として必要な知識

 

創業塾では事業計画書を作るカリキュラムを取り入れているところが多くあります。

けれど、その計画した数字を実際にどうやって実現させればいいのかがわからない方がほとんどなのではないでしょうか。

 

金融機関の担当者や中小企業診断士の方など、数字を読み解くのは得意な方が必ずしも、その数字を達成させるために、実際にお客さんを連れてきたり、注文を取って来たりする方法を知っているというわけではありません。

 

もちろん、なかには集客や営業のスキルに長けている方もいらっしゃるでしょう。けれど、それは極めてまれなケースだと思います。

 

いくら数字上でよくできた事業計画を練り上げても、それを実際の行動計画にまで落とし込めなければ意味がありません。

つまり、その数字を達成するために、どんな戦略を立て、どんな手段で実践するのか、そして、明日から毎日何をすべきなのか、というレベルの行動まで落とし込む必要がある、ということです。

 

当然と言えば当然のことです。

 

「事業計画を立てる」=売上目標、粗利目標を決めておしまい。

・・・ではありません。

 

そんな勘違いをしてしまうと、いざ起業してから「お客さんこないなぁ、暇だなぁ。なんで来てくれないんだろう?」「お客さんが来ないから何もすることがないんです・・・」というような状況になりかねません。

 

なぜこんなことを書くかと言うと、私自身が起業直後に何の計画も立てておらず(もちろん、行動計画なんて言葉も知りませんでした)毎日、何をすればいいのかわからないままに、やみくもに行動していたからです。

 

私の場合はじっとしているのが怖かったので、思いつく限りの行動をしていましたが、今思えば、一度落ち着いて計画を立てていれば、もう少し気持ちが和らいでいただろうな、穏やかな気持ちでいられただろうなと思います。

(売上がゼロの月は本当につらい気持ちや不安で押しつぶされそうでした。)

 

これから起業する方には、ぜひ、私の二の舞にならないようにしてほしいと思います。

「起業するまでに必要な知識」と、「起業してから必要になる知識」の2種類があることを知るだけでも、大きな前進です。

必要な情報を区別することで、自分に足りない部分が少し具体的になってきたのではないかなと思います。

 

では、具体的な行動計画に落とし込むために、どんな勉強をすればいいと思いますか?

 

それは・・・

 

 

次回、取り上げますね。

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